Seri Distributor: Target Pembelian Principal VS Service Level PO , kapan Distibutor terakhir melakukan analisa ini

 Salah satu ketentuan dari kerjasama distribusi antara Distributor dengan Principal adalah kewajiban dari Distributor menyediakan Stock barang Dagang dari Principal 

Ada pengalaman  saat saya ditugaskan oleh Kantor Pusat untuk bertugas di Cabang yang seara Eksclusive memegang 1 principal saja, kebetulan Principal ini adalah kategori dari Perusahaan Dunia yang memegang kontribusi besar di pasar Indonesia,

Kegiatan pertama saat itu adalah mengikuti Order Forecast. Principal dan supervisor principal dalam satu wilayah melakukan pertemuan dengan beberapa Distributor dalam satu wilayah kerjanya melakukan evaluasi 3 bulan berjalan dan untuk menatap 3 bulan kemuka dengan penekanan pada Growth pembelian (ada dengan istilah Shipment) dari satu area tersebut dengan cara melakukan share budget/target tersebut kepada beberapa distributor yang ada dalam wilayah kerja tersebut. Karena hasil dari Meeting Order Forcast ini angkanya akan dibawa ke team terkait untuk pemenuha atas angka order forecast tersebut dan  cara melakukan pemesanan produk dari Principal tersebut adalah  detail by Item yang berlaku dalam 3 bulan ke depan dengan pengiriman setiap minggu nya. Memang ada Dasar dalam perhitungan bersama tersebut antara lain rencana promosi dalam 3 bulan mendatang, history sales dalam periode yang sama di Tahun lalu (dengan perbandingan promo dan event), Produk baru, dan beberapa aspek lain 

Dan tibalah masa saat Distributor kami mendapatkan pengiriman atas Order Forecast tersebut, semisal dari total Shipment Order Weekly senilai Rp 7 Milyar realisanya diangka 75% saja dari forecast tersebut, begitu pula di Minggu ke 2 dari order forecast sennilai Rp 8 Milyar namun dengan nilai realisasi tetap tidak 100% bahkan turun di angka 65%, 

Namun atas kekurangan dari realisal order tersebut Perwakilan Principal di area dengan setengah memaksa dengan membawa surat kesepakatan tentang nilai order weekly saat meeting order forecast dan untuk itu kami distributor di wajibkan untuk menyetujui order tambahan atas kekurangan realisai order dari 2 pengiriman tersebut agar ditambahkan di pengiriman 2 minggu berikut agar nilai order tota 4 pekan sesuai dengan angka saat pertemuan order forecast......

Apa yang saya lakukan sebagai Distributor atas Pemaksaan ini? karena akibat dari persetujuan ini akan membawa akibat bertambahnya nilai yang harus dibayar ke princal dalam minggu-minggu berikutnya.

Langkah yang saya lakukan adalah: back to basic RETAIL is DETAIL!

1.  Sisir antara Order by Weekly vs Realiasi Pengiriman dalam week tersebut, dari data tersebut akan ada angka menarik antara realisa
2. Buat kategori item dari seluruh item active 
• Mana item yang masuk kategori tidak boleh kosong 
• Mana item yang masuk kategori market leader
• Mana item yang sedang promo di media
• Mana item masuk kategori pelengkap
• Mana item masuk kategori slow moving 
3. Cek detail dalam setiap barang yang Service Level 100% itu masuk di kategori item (point 2) yang mana, analisa detail

Hal tersebut menjadi dasar kami saat melakukan pertemuan dengan Principal di area  atas permintaan  penambahan order tersebut, saya tetap dengan argumen  berdasarkan 3 langkah diatas, dan ada fakta menark karena produk dengan kategori item yang sedang dicari di pasar distributor dengan Service Level divawah 30% , sedangkan untuk produk kategori slow dan pelengkap memiliki Service Level 100% dan mendekati 100%,

Dan jika dibedah detail atas  order tambahan dari Principal ketika dibaca detail by Item tetap tidak ada penambahan atas peroduk yang saat pengiriman dibawah 30% secara signifikan......

Jadi kesimpulannya tetap saya bertahan tidak akan menambah order lagi untuk 2 week pengiriman berikutnya karena kami akan melakukan evaluasi saat pengiriman week ke 3 atas Service Level nya ..... dan jika tetap harus ada kondisi penambahan order harus dengan kondisi khusus dari Principal seperti: untuk pemunduran pembayaran atas order tambahan, extra promo khusus distributor kami dan lain lain.

Dan kegiatan yang kami lakukan ini jarang sekali dilakukan oleh pihak Distributor dikarnakan rasa engga berdebat dengan Principal sekala Internasional, karena kadang distributor ada rasa bangga jika menjadi distributor principal skala Internasional .... namun pada akhirnya distributor terbebani  dengan Inventory barang digudang yang besar dan terduduk .... dengan ending saat evaluasi Distributor nanti Distributuror juga yang dinilai harus cari gudang baru yang lebih besar karena sudah tidak dapat mensupport bisnis principal yang semakin berkembang ..... padahal ..... barang di Gudang adalah karena ada Tambahan order atas barang yang kurang laku yang selalu di setujui oleh distributor,

Ayo KITA harus lebih jernih membaca, karena mereka dan KITA sama  harus Growth & Proshper Togethar