PERAN DISTRIBUTOR INDONESIA DALAM PASAR BEBAS ASEAN 2015 - Bagaimana Jika Kontribusi Sales Distributor besar dari Modern Trade?

By -
Ada kalanya kita sebagai Pegawai bahkan sampai dengan level kepala cabang ada kecenderungan "Senang" untuk berbisnis dengan toko modern, karena:
  1. Kepastian order dari Outlet,
  2. Meminimalkan toko kabur,
  3. Dapat meminimalkan team Sales,
  4. Tidak terlalu sulit melakukan push order, karena produk telah di listing di Pusat, jadi tinggal delivery ke outlet

Namun pada sisi lain untuk kondisi perusahaan Distribusi di Indonesia dengan produk kategori Fast Moving Customer Goods (FMCG) dimana kondisi sales nya lebih banyak dikontribusi dari Pasar Modern khususnya National Key Account (baik ber type Hypermarket, Supermarket maupun Mini Markat) ada beberapa point yang harus mendapat perhatian extra terutama untuk pemilik atau kategori Cabang dengan full authority - Lihat bagan di tulisan sebelum ini

Maka sebagai pengelola Distribuor ini harus lebih siap dengan dukungan permodalan, karena:
  1. Term of Payment (TOP) dari Principal maksimal adalah 30 hari,
  2. TOP toko modern, terutama NKA minimal adalah 45 hari dari Tanggal Tukar Faktur, jadi jika team AR memerlukan waktu lebih dari 7 hari untuk kelengkapan tukar faktur maka tanggal TOP outlet tersebut, maka real TOP dari Outlet dimaksud adalah: Waktu pengiriman barang sampai dengan proses tukar faktur (mis 3 hari) + TOP Outlet 45 hari = jadi 48 hari kedepan baru ada pembayaran, 
  3. Namun biasanya TOKO Modern memberlakukan tanggal pembayaran Maksimal 2 kali dalam sebulan (mis setiap tgl 1 dan tanggal 20), jadi kami memberikan angka 60 hari setelah tangggal tukar faktur merupakan perkiraan OPTIMIS dari kegiatan ini,
Kalah TOP merupakan salah satu hal yang menjadi perhatian, namun ada hal lain yang telah menanti JIKA distrobutor yang kita kelola tidak memiliki permodalan kuat ....

Karena Kita sebagai distributor tetap dituntut oleh Toko Modern dan Principal untuk selalu dapat menyediakan semua produk yang telah listing tersebut untuk mencegah terjadinya denda atas ketidak sanggupan distributor memenuhi minimal 90% dari setiap PO yang dikeluarkan oleh Toko Modern (Penalty Service Level), Kondisi penalty service level adalah menjadi beban biaya dari Distributor selama tidak ada issue kekosongan barang dari pihak principal.

Kondisi distributor untuk Toko Modern skala NKA, akan bertambah pelik saat perusahaan distributor dalam kondisi tidak terlibat dalam pembicaraan trading term antara pihak NKA dengan Principal karena banyak Principal yang menggunakan Distributor Nasional untuk mendampingi mereka saat pembuatan Trading Term dengan Outlet NKA, dan Kondisi Distributor yang Kita kelola kebetulan tidak berada di Jakarta dan atau hanya menadapat wilayah distribusi atas principal tersebut di luar area yang di cover oleh Distributor Nasional yang ikut tanda tangan Trading Term tersebut,

Karena biasanya distributor seperti ini dalam kondisi hanya terikut saja dan tidak punya hak untuk ikut mengubah setiap klausul dari Trading Term tersebut...

Bagaimana jika ternyata Kondisi perusahaan Distributor lokal  yang saat ini dijalankan di Kendari Sulawesi Tenggara  persis dengan kondisi seperti ini, diamana Distrobut kita adalah distributor unggulan dengan mendistribusikan produk dengan lebih dari 80% listing di hypermart - Kendari.....

Ada beberapa Tip dan Trik yang dapat dilakukan untuk meminimalkan kerugian tambahan dari penalty service level dari bisnis ini:
  1. Pastikan kita memiliki Term & Kondisi atas Trading Term principal dengan Outlet NKA tersebut (perwakilan principal seharusnya membagi informasi tersebut)
  2. Pastikan ketersediaan (minimal stock) atas setiap item Listing di NKA yang memberlakukan penalty service Level, pastikan prosedure Never Out Of Stock atas setiap produk Listing ini,
  3. Agenda Promosi untuk toko-toko NKA telah distributor terima dari perwakilan principal minimal H-30 sebelum tanggal dimulainya promosi (karena ada perlakuan h-7, telah berlaku kondisi promo atas item yang terbit POnya- Penalty Service Level atas produk Promo lebih besar dari regular item). 
  4. Pastikan team kita paham dengan :
    • Perlakuan penerbitan PO dari Principal ke kita selaku distributor, apakah:
      • Masih menggunakan FAX PO ke Distributor
      • Telah Web System (b2b), dimana pastikan hari terbit PO , dan tunjuk team distributor yang bertugas dalam penangan ordering dari outelet tersebut 
      • Melalui email, pastikan team kita telah paham atas prosedure ini..
  5. Kesiapan dokumen tukar faktur, dan siapa person in charge nya harus jelas dan terkontrol,
Bagaimana dengan kondisi TOP Principal VS TOP NKA?

Point yang harus perusahaan distributor lakukan adalah:
  1. Berikan service yang diatas biasa (strive for excellent base on Sam Walton);
  2. Active ke Outlet, buat outlet lebih kenal dengan distributor dibanding principal;
  3. On time delivery ke outlet,
Setelah distributor melakukan hal baik tersebut, utarakan saat Busines Review denga principal atas kondisi baik tersebut dan ajukan beberapa permintaan khusus untuk principal terutama pada hal yang memberatkan keuangan distributor kita,

Bagaimana, siap untuk mencoba...




Popular posts from this blog

Distributor Issue: Service Level Order Customer ke

By -
Kalau kita mendengar kata "Service Level" kondisi pertama yang terlintas adalah Beban Rupiah yang harus kita bayarkan ke toko Modern (National Key Account /NKA) karena kita selaku distributor tidak dapat mengirim minimal 90% dari PO /order yang mereka buka ke kita selaku distributor, Namun arti dari Service Level itu sendiri adalah: Service level adalah suatu nilai yang ditetapkan oleh perusahaan, yang dimasukkan dalam perhitungan persediaan produk dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhan konsumennya. (Ballou, 2004). Jadi Service level itu tidak hanya ada jika kita melakukan dengan bisnis dengan National Key Account (NKA) saja melainkan juga pada setiap PO / Order yang didadapat setiap Salesmen kita setiap hari VS realiasi kiriman atas PO tersebut. Jadi sejatinya kita selaku pimpinan/pengelola harus mulai mencermati SL per Order dari setiap Salesmen setiap harinya, banyak hal postif yang dapat kita peroleh dari kegiatan ini yang berujung pada meminimalkan kerugian yang ...
Read more

Service Level ke Setiap Pelanggan mengapa sangat Penting?

By -
Image
Proses Order Taking Salesman di Outlet Hampir sebagian besar perusahaan distributor di dunia menjadikan Effective Call setiap Salesman adalah menjadi dasar utama pada penilaian kinerja Saleman, Namun pernah kah kita membuat suatu analisa sederhana dari setiap Order yang didapat oleh team Salesmen berapa terkirim dan tertagih 100% sesuai dengan tanggal jatuh temponya? Hal ini kadang luput dari perhatian kita selaku distributor, kita kadang sudah "puas" dengan jumlah TO yang didapat oleh setiap Salesman kita dalam setiap harinya namun kita kurang menganalisa kualitas dari setiap Order yang team sales kita dapatkan terutama saat kita menyandingkan dengan Service Level (SL)  order tersebut ke setiap pelanggannya, Dari analisa "kecil" ini akan berdampak amat besar pada: Pengelolaan Inventory, Pengelolaan biaya distribusi, Pemberian Incentive ke Salesmen, dll Pengelolaan Inventory, Jika data SL dari Distributor ke Outlet sudah berada di tangan rekan...
Read more